Difícil é vender a mesma coisa pela segunda vez

A venda é boa quando o cliente percebe a relevância que o produto ou serviço vai trazer para a sua vida. A segunda venda acontece quando o cliente ficou satisfeito.

Por Eduardo Zugaib

Vender algo pela primeira vez para alguém é fácil. Difícil é vender a segunda.

Você já parou para pensar que nascemos nos vendendo? Nosso primeiro choro nada mais foi que um anúncio nosso, mostrando-nos essenciais na vida dos nossos pais, criando nestes nossos “clientes” a certeza de que podiam confiar: ali estava um bom produto.

Depois da certeza do primeiro choro - o choro mais desejado - convencê-los de que “manha” e algo errado não eram a mesma coisa tornou-se bem mais trabalhoso.

A segunda venda para o mesmo cliente está para os negócios como todos os nossos demais choros para os nossos pais.

O convencimento é mais difícil porque já se criou um parâmetro, uma certeza a respeito do índice de confiabilidade que carregamos. Já se conhece o produto e, principalmente, o índice de confiança de quem oferece.

Como publicitário, me surpreendi muitas vezes com vendedores que se aproximaram perguntando “como poderíamos tirar dinheiro desse ou daquele cliente”, tirando da manga os mais diversos truques, atalhos aos quais recorrem para atingir metas, para fechar o mês, esquecendo-se do princípio básico do marketing e da venda: a troca com satisfação para ambas partes.

No dia-a-dia, fazer parte das chamadas listas de clientes VIPs, mesmo ouvindo isso em uma manhã de sábado, via telemarketing, pela voz de um operador que sequer ele próprio comprou a ideia do que tenta vender, é um destes artifícios.

Outra abordagem que convence pouco é aquela quando, dentro de shoppings e grandes lojas, param você e perguntam se você já “retirou seu brinde”.

São estratégias normalmente conduzidas por jovens inexperientes que, apesar de precisarem ganhar a vida, raramente ultrapassam alguns meses nesse emprego.

Evidência que, em vendas, a regra de ouro também vale: não faça aos outros aquilo que não gostaria que fizessem a você. Substitua o verbo “fazer” pelo “vender” nessa frase e entenda o espírito da coisa.

A venda é boa quando o cliente percebe a relevância que o produto ou serviço vai trazer para a sua vida. Um presente é detalhe, é fumaça nos olhos que até pode criar algum impulso na hora, desviando a atenção daquilo que realmente se está comprando.

A questão é: será que o cliente realmente ficou satisfeito? A verdade surge, inexoravelmente, na hora da segunda venda.

Fonte: http://webinsider.uol.com.br/index.php/2009/06/12/dificil-e-vender-a-mesma-coisa-pela-segunda-vez - Eduardo Zugaib (falecom at eduardozugaib.com.br) é profissional de comunicação, escritor e palestrante em criatividade aplicada ao crescimento pessoal. Mantém o site Eduardozugaib.

Propaganda de medicamentos

Notícia quentinha....

Propaganda de medicamentos: Anvisa esclarece itens da norma

A Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) publicou nesta quinta-feira (21), uma Instrução Normativa (IN nº 5/2009) que detalha alguns itens da Resolução da Diretoria Colegiada (RDC) de número 96, relativa a propaganda de medicamentos. Foi publicada ainda uma resolução (RDC nº23/2009) que altera pontos da RDC 96. De acordo com a Instrução Normativa (IN), a indústria farmacêutica poderá manter a distribuição de brindes institucionais, desde que estes materiais não tragam propaganda de medicamentos, bem como publicações utilizadas para atualização profissional. Além disso, a instrução esclarece que as listas de Preços Fábrica (PF) e Preços Máximos ao Consumidor (PMC), reguladas pela Lei nº 10.742, de 6 de outubro de 2003, não estão sob a regulamentação do artigo 18 da RDC 96/2008. Esse artigo trata de materiais que as drogarias produzem para divulgar seus preços diretamente ao consumidor. Já a resolução publicada altera o artigo 25 da RDC 96/2008. Esse artigo limitava a veiculação de propagandas de medicamentos nos intervalos de programas destinados a crianças e adolescentes. Somente ficou mantida a restrição para o público infantil. A RDC 96 foi publicada em dezembro passado e passará a vigorar no dia 16 de junho, 180 dias após a sua publicação.

FONTE: Ascom/Assessoria de Imprensa da Anvisa \ Panews

O QUE OS COMPRADORES QUEREM

Saiba como conquistar consumidores com atitudes simples, mas essenciais para se concretizar uma boa venda e uma futura fidelização

Tom Coelho

Já aprendemos que tecnicamente todos somos vendedores. Afinal, estamos sempre vendendo algo, não necessariamente produtos ou serviços, mas nossa imagem pessoal, a satisfação por nossa companhia, a reflexão proporcionada por nossas idéias.
Todavia, no mundo corporativo, estive a maior parte do tempo sentado do outro lado da mesa em relação aos profissionais de vendas, portando o crachá de comprador. Por isso, gostaria de compartilhar com vocês, à luz de minha experiência, as respostas que julgo adequadas à seguinte questão: O que os compradores querem?
1. Prestatividade: os compradores querem ser atendidos conforme sua agenda, e não a do vendedor. Isso lembra aquele chefe com problemas de fuso-horário: solicita tudo com atraso e deseja respostas e resultados para ontem. Também somos assim.
Retardamos ao máximo a compra de determinado produto ou contratação de um serviço, seja por má administração do tempo, por falhas de gerenciamento ou até mesmo porque a requisição chegou de fato tarde ao nosso departamento. Nesta hora, o vendedor prestativo larga o páreo com uma cabeça de vantagem.
2. Atenção: queremos ser ouvidos. Talvez Freud explique o motivo, mas o fato é que convém ao bom vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento. No final, você conseguirá demonstrar que técnica e comercialmente sua solução é a mais adequada. Lembre-se de uma máxima da neurolingüística:
concorde 100% com 1% do que seu cliente disser. E conquiste-o.
3. Simpatia: compradores vivem sob pressão de todos os tipos. Precisam comprar tudo pelo menor preço, com o prazo de pagamento mais dilatado, com a qualidade mais elevada. Devem desenvolver novos fornecedores e são responsabilizados quando algum suprimento não atende às expectativas ou às conformidades. Em outras palavras, o dia-a-dia é duro. Por isso, guarde consigo seus rancores, insatisfações e frustrações. Um vendedor com presença de espírito, semblante sereno e naturalidade transmite segurança e confiabilidade.
4. Sinceridade e honestidade: esperamos encontrar pessoas sinceras, capazes de dizer a verdade ainda que, ao fazê-lo, corram o risco de perder a venda. Não há nada pior do que o vendedor que promete tudo e não cumpre nada. Aquele típico "tiranossauro-tirador de pedido", que vende o que não pode entregar. Isso se transforma em fonte de ressentimentos, tempo
desperdiçado, angústia e frustração. Seja honesto e ganhe seu cliente não para um negócio, mas para muitos.
5. Preço e prazo compatíveis: é certo que alguns setores como o supermercadista, por exemplo, ainda se utilizam de práticas leoninas, onde as condições são impostas pela empresa, cabendo ao fornecedor acatá-las ou não. Todavia, há um consenso no mercado quanto às vantagens das relações de ganho mútuo. Fala-se inclusive em "ganha-ganha-ganha", ou seja, cliente, fornecedor e sociedade são beneficiados por práticas comerciais éticas e responsáveis. O fato é que temos nossas condições de fornecimento, mas sempre é possível flexibilizá-las dependendo mais do 'como' do que do 'quanto' o vendedor precisa.
A regra de ouro da qualidade ensina que sai mais barato fazer certo da primeira vez. Analogamente, quando compramos errado, da empresa errada, ou do profissional errado, estamos não apenas assumindo os riscos do retrabalho. Estamos colhendo espinhos, assinando nosso próprio atestado de incompetência.

Tom Coelho é palestrante e autor de artigos sobre Qualidade de Vida, Marketing Pessoal, Empreendedorismo, Liderança e Relações Profissionais, entre outros temas. Com formação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP, especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA-FEA/USP também é empresário, consultor, professor universitário e escritor.

Up Pharma - Melhores Fornecedores de 2008 - Ranking

Pagina 19 - Revista Up Pharma - Janeiro/Fevereiro - 2009

Up Pharma - Os melhores fornecedores de 2008

A Revista Up Pharma, numa iniciativa inédita no mercado farmacêutico, realizou uma pesquisa que apontou os fornecedores de serviços e produtos mais conceituados entre os laboratórios coordenado pela empresa Idea Brasil Pesquisas de Mercado, que contou com a participação de 34 laboratórios.

Os jurados foram os próprios profissionais do mercado farmacêutico que têm contato com as 16 categorias predefinidas (veja relação no site http://www.snifbrasil.com.br/?noticia=996 ), entre elas a de Fabricantes (fornecedores) de Brindes, onde destaque da pesquisa, realizada no período de 01 a 19 de Dezembro de 2008, ficou para Creative Design.

As pontuações das empresas seguiram dois critérios: Lembrança Espontânea de Empresas (Share of Mind) e Conceito.

Na avaliação Lembrança Espontânea, foi considerada a ordem de meção como forma de atribuir peso para as empresas, para o levantamento das empresas mais conceituadas entre os clientes, os respondentes (da lista de Lembrança Espontânea), atribuiram notas de 01 a 10 para cada fornecedor que lembraram.

Fonte: Revista Up Pharma - nº 109 - ano 31 - Janeiro/Fevereiro - 2009

Case de sucesso - Vestidos de princesas em contos de fada.

A recepcionista informara a Clara que seu contato não poderia atendê-la.Já havia agradecido, tentando disfarçar a decepção. Interrompeu sua meia-volta em direção à saída. O sangue voltou ao rosto, os olhos novamente atentos, pediu pelo comprador. Sem demora, a recepcionista digitava o ramal, enquanto Clara apressava-se em justificar que não havia marcado a reunião com ele, mas gostaria de não perder a viagem.Batucando o balcão, Clara procurava se distrair com os arranjos de flores e plantas da entrada. Grandes orquídeas em vasos de alumínio, palmeiras em todos os cantos da grande sala acarpetada. Sim, podia subir. Quase num pulo, Clara passou pelas catracas eletrônicas, e pisou no carpete que combinava com os sofás.Foi recebida no andar por outra recepcionista. Silenciosa, fez-lhe uma reverência. Cabelos presos num coque alto, brincos pequenos e um tailleur-uniforme, a moça a encaminhou a uma sala de reuniões. Peito estufado com um novo ânimo, Clara deixou-se conduzir.Sozinha na grande sala, Clara arrumou todo o seu material, lamentando não ter levado nenhuma amostra, apenas o catálogo novo com as fotos de seus produtos.Após alguns minutos, ouviu uma batida na porta. Pensou estar na sala errada, já ia guardando seu cartão de visitas de volta no bolso, preparando suas desculpas por estar invadindo a área.Daniel entrou, mais velho que imaginara. Ao telefone, sua voz sempre animada a enganara. Mas não foi a idade que chamou sua atenção. Levava na mão direita uma bengala retrátil, e usava óculos escuros no interior da empresa. Era cego.Clara segurou a respiração. Levantou-se apressada, esticando a mão. Daniel passou a bengala para a mão esquerda e tateou o ar buscando a mão de Clara com a direita. Clara olhou nos olhos de Daniel. Seu olhar a atravessava, fixando-se em algum ponto da parede atrás de si. Por uma fração de segundos, manteve-se estática, procurando atinar seu próximo passo. Daniel sentou-se, habituado à posição das cadeiras na sala, Clara imitou-o.Normalmente Clara era desenvolta nas reuniões, era objetiva e direta. Mas agora, gaguejava, procurava o fio da meada perdido na surpresa do cliente cego.Uma frase....como vou mostrar o catálogo a ele? – outra frase desconexa....ainda bem que não trouxe amostras – voltava ao orçamento que havia mandado....será que ele é cego totalmente? – vocês estão precisando de quê? – será que ele está vendo o meu desconcerto? – e as canetas que receberam? – pergunto pra ele como apresentar o catálogo? – COMO APRESENTO O CATÁLOGO???Daniel mantinha-se tranqüilo, ainda fitando a parede branca e lisa atrás de Clara. Respondia a todas as suas perguntas, a voz tranqüila e as mãos sempre sobre a mesa.O momento de apresentar o catálogo havia chegado, os assuntos periféricos terminado. Afinal, era esta a finalidade da visita. As mãos tremendo, Clara colocou o catálogo na mesa. Daniel não se moveu, a parede era um ímã para seus olhos enevoados. Decidiu pela pergunta direta. Optando pelo termo politicamente correto, Clara sentiu-se hipócrita. – Sua deficiência visual é completa? – perguntou.Sim, não enxergo nada – foi a resposta, pura e clara. Renovada pelo sucesso, Clara decidiu rapidamente. Contaria cada página para Daniel, deixando o catálogo aberto diante dele. Levaria a situação com naturalidade, e se lembraria das histórias de beira-de-cama que sua mãe lhe contava quando pequena. Lamentou não ter muitas amostras consigo, as poderia entregar para que Daniel tateasse seu peso, suas formas.A cada página do catálogo, Clara sentia-se mais à vontade. Daniel deleitou-se com cada detalhe que ela lhe dava à imaginação. Clara descreveu cada caneta como se fosse um vestido da princesa dos contos de fada infantis.Ao final do catálogo, Clara lembrou-se de ter uma das canetas do catálogo consigo. Entregou-lha a Daniel, que alegremente esticou suas mãos. Seus dedos eram calejados e as pontas ressecadas – sua vida toda passara por eles. Clara fechou os olhos. Imaginou a caneta enquanto a descrevia para o ouvinte atento, o tateador hábil. Daniel adorou a caneta. Clara havia-se esquecido das agruras do dia. Não fechara nenhum pedido. Mas lembrou-se da luz do luar no vestido de Cinderela.

Erika Suzuki

Bill Porter - A história de um vendedor de sucesso

Bill Porter - A história de um vendedor de sucesso

Bill Porter é um jovem especial. Ele nasceu com paralisia cerebral, o que lhe provocou dificuldades para aprender e para se comunicar, além de um corpo atrofiado, que lhe confere um caminhar claudicante e dores constantes. Americano de Portland, Oregon, durante a infância e a adolescência foi tratado por todos como retardado e incapaz, sendo cuidado pela mãe e atendido pelos programas do governo para portadores de deficiências.
Mas Bill era especial não no sentido físico ou intelectual – nisso ele era apenas diferente, e sim em sua inabalável determinação. Já adulto, decidiu que não podia se permitir continuar vivendo à custa da previdência e sob os cuidados de sua mãe. E foi justamente esta que lhe deu o apoio necessário, pois o ajudou a ver que ele pensava e caminhava mais lento que as outras pessoas, mas, apesar disso, pensava e caminhava. Bastava, portanto, que encontrasse um trabalho que fosse adequado ao seu ritmo, à sua velocidade.E Bill decidiu ser vendedor porta-a-porta.
Sua determinação foi fundamental desde o começo, pois teve as propostas de emprego negadas sistematicamente, até invadir o escritório do chefe de vendas da Watkins, uma empresa de produtos de limpeza, e desafiá-lo a lhe dar, para trabalhar, a pior parte do pior bairro da cidade de Portland, aquela que os demais vendedores haviam recusado. Talvez para se livrar do insistente candidato, o responsável deu-lhe a vaga. E nunca se arrependeu disso. Há quatro décadas Bill trabalha na mesma empresa, colecionando clientes, admiradores, prêmios de venda e até medalhas de honra. Tudo graças a seu imenso estoque de determinação, que substituiu com vantagens a inteligência tradicional e o vigor físico. Bill Porter é um homem que dá sentido ao ditado “água mole em pedra dura tanto bate até que fura”.

Um bocado de paciência

A história de Bill pode ser vista em www.watkinsonline.com/billporter, ou no filme Door to Door, produzido para a televisão em 2002, brilhantemente interpretado pelo ator William H.Macy e ganhador de quatro estatuetas do Emmy Awards 2003 (no Brasil, recebeu o título De Porta em Porta e pode ser encontrado nas locadoras).
Em uma das cenas mais comoventes do filme, o vendedor novato senta-se em um banco da rua para comer seu almoço, após ter realizado a primeira série de visitas oferecendo detergentes – todas infrutíferas e frustrantes. Ao desembrulhar o sanduíche que sua mãe lhe preparara, lê uma palavra escrita com molho de tomate sobre o pão. Ao virá-lo, encontra mais uma. A primeira era paciência, a segunda persistência.
Bill relata o impacto que as palavras pintadas no pão tiveram sobre seu estado de espírito, pois sem essas duas qualidades ele teria desistido muito cedo de sua saga de vendedor. O belo dessa história é que Bill não é único – ele é apenas um símbolo. A paciência e a persistência estão presentes em todas as histórias em que alguém conquista algo, troca uma situação por outra melhor, atinge um objetivo, realiza um sonho.
Preparar-se tecnicamente e estar no lugar certo na hora certa são atributos fundamentais, mas, considerando as dificuldades crescentes em todas as áreas da chamada vida moderna, elas são necessárias, mas não suficientes. Há qualidades humanas que a escola e outras facilidades não podem substituir. Entre elas está aquela que se convencionou chamar de determinação, que pode ser fracionada em paciência e persistência.
Porém, a determinação não pode estar divorciada do objetivo.O filósofo alemão Nietzsche disse que “quem tem por que viver agüenta qualquer como”. A sabedoria contida nessa curta frase é imensa. A paciência com a situação atual e a persistência sustentada por uma idéia têm compromisso com o futuro, que se deseja melhor. Continuar persistindo sem sucumbir às dificuldades e buscar forças em reservatórios que pareciam vazios dependem do compromisso com o objetivo, e este está sempre deslocado no tempo. Não está no aqui e no agora. Está no amanhã, em algum lugar. E é nessa combinação que reside a diferença entre os que persistem e se aquietam diante do insucesso momentâneo e os que se impacientam e se desesperam.
Paciência e persistência são atributos raros, especialmente quando combinados. A boa notícia é que eles podem ser aprendidos, e há bons mestres nessa matéria. O primeiro mestre é a experiência própria. O segundo é a história, presente nos livros, nos companheiros mais velhos, nos pais, nos conselheiros. A história de quem já viveu, já experimentou e por isso pode contar ofilme sabor da vida, que de amarga pode se tornar doce quando a perseverança vence a indolência e a desesperança.

Jane Oliveira