Difícil é vender a mesma coisa pela segunda vez

A venda é boa quando o cliente percebe a relevância que o produto ou serviço vai trazer para a sua vida. A segunda venda acontece quando o cliente ficou satisfeito.

Por Eduardo Zugaib

Vender algo pela primeira vez para alguém é fácil. Difícil é vender a segunda.

Você já parou para pensar que nascemos nos vendendo? Nosso primeiro choro nada mais foi que um anúncio nosso, mostrando-nos essenciais na vida dos nossos pais, criando nestes nossos “clientes” a certeza de que podiam confiar: ali estava um bom produto.

Depois da certeza do primeiro choro - o choro mais desejado - convencê-los de que “manha” e algo errado não eram a mesma coisa tornou-se bem mais trabalhoso.

A segunda venda para o mesmo cliente está para os negócios como todos os nossos demais choros para os nossos pais.

O convencimento é mais difícil porque já se criou um parâmetro, uma certeza a respeito do índice de confiabilidade que carregamos. Já se conhece o produto e, principalmente, o índice de confiança de quem oferece.

Como publicitário, me surpreendi muitas vezes com vendedores que se aproximaram perguntando “como poderíamos tirar dinheiro desse ou daquele cliente”, tirando da manga os mais diversos truques, atalhos aos quais recorrem para atingir metas, para fechar o mês, esquecendo-se do princípio básico do marketing e da venda: a troca com satisfação para ambas partes.

No dia-a-dia, fazer parte das chamadas listas de clientes VIPs, mesmo ouvindo isso em uma manhã de sábado, via telemarketing, pela voz de um operador que sequer ele próprio comprou a ideia do que tenta vender, é um destes artifícios.

Outra abordagem que convence pouco é aquela quando, dentro de shoppings e grandes lojas, param você e perguntam se você já “retirou seu brinde”.

São estratégias normalmente conduzidas por jovens inexperientes que, apesar de precisarem ganhar a vida, raramente ultrapassam alguns meses nesse emprego.

Evidência que, em vendas, a regra de ouro também vale: não faça aos outros aquilo que não gostaria que fizessem a você. Substitua o verbo “fazer” pelo “vender” nessa frase e entenda o espírito da coisa.

A venda é boa quando o cliente percebe a relevância que o produto ou serviço vai trazer para a sua vida. Um presente é detalhe, é fumaça nos olhos que até pode criar algum impulso na hora, desviando a atenção daquilo que realmente se está comprando.

A questão é: será que o cliente realmente ficou satisfeito? A verdade surge, inexoravelmente, na hora da segunda venda.

Fonte: http://webinsider.uol.com.br/index.php/2009/06/12/dificil-e-vender-a-mesma-coisa-pela-segunda-vez - Eduardo Zugaib (falecom at eduardozugaib.com.br) é profissional de comunicação, escritor e palestrante em criatividade aplicada ao crescimento pessoal. Mantém o site Eduardozugaib.